LE NOUVEAU PARADIGME DE LA FONCTION COMMERCIALE…

LE NOUVEAU PARADIGME DE LA FONCTION COMMERCIALE, UNE CHANCE POUR LES DCF

Complexe.
Cela fait longtemps que l’on utilise volontiers ce qualificatif lorsqu’on parle de vente. Longtemps, on a considéré comme complexes des ventes modulaires, qui se concluaient au terme de plusieurs mois de négociation, et dont les processus de décision étaient souvent partagés entre divers interlocuteurs. Mais en 2019, jamais l’adjectif « complexe » n’a aussi bien défini la vente. Et sa complexification ne doit plus rien, désormais, à la durée du cycle de vente. A l’heure digitale, une vente peut se conclure en un clic et quelques fractions de seconde, et pourtant être le résultat d’une longue réflexion stratégique qui a fédéré de nombreux interlocuteurs différents et de multiples talents. En 5 ans, la quantité d’informations dont disposent les clients sur leurs fournisseurs a été multipliée par 20, nous apprend Neil Rackham, auteur et universitaire anglais, spécialiste de la «vente consultative ». Des clients qui n’ont plus du tout envie de s’entendre vanter les mérites d’un produit ou d’un service…

Moins de discours, davantage de contenu
Ces clients surinformés attendent des commerciaux qu’ils se comportent en consultants. Des consultants qui analysent et engagent une réflexion approfondie. Qui proposent et recommandent des solutions innovantes, qui bousculent les décideurs, qui viennent enrichir, par leur intelligence, la réflexion stratégique. Dans ce contexte, plus question, pour un commercial, de se contenter de vendre des solutions préformatées. Désormais, le bon vendeur est capable de co construire une offre sur-mesure, de surprendre, d’étonner, de coller parfaitement à la problématique de son client. Il ne l’a pas en catalogue ? Il la crée. Son entreprise ne dispose pas des ressources nécessaires ? Il fédère autour de lui des partenaires et apporte une réponse collégiale à l’appel d’offres. Le commercial de 2020 opère en meute. Il mobilise l’imagination des créatifs, consulte les ingénieurs et traduit leur discours d’experts dans la langue de son interlocuteur, bref, il met l’intelligence collective au service de l’intérêt de son client. Qu’est-ce que cela change dans l’exercice du métier de commercial ? A peu près tout, en fait. Aux antipodes des mercenaires du porte-àporte que caricaturaient, en 2001, Les portes de la gloire, les commerciaux d’aujourd’hui sont des stratèges, qui écoutent, analysent, communiquent, fédèrent, décident, créent et, in fine, argumentent auprès de leurs clients.

La vente se nourrit de qualités humaines
La vente ne repose plus tant sur le discours que sur le contenu, l’intelligence, la singularité de l’offre. Elle n’est jamais répétitive, jamais solitaire, jamais mécanique, encore moins forcée. Elle se nourrit de qualités humaines, nécessite de l’intelligence relationnelle et émotionnelle, de l’empathie, de la maturité. Le commercial est désormais la courroie de transmission de toutes les énergies qui ont été mobilisées au service du projet. C’est le porte-parole, l’ambassadeur, celui qui valorise le travail acharné de toute une équipe. Cela change fondamentalement son rôle, sa vision, de même que son profil. Lui que l’on voyait autrefois comme un individualiste forcené sillonant seul les routes de France et de Navarre recourt, aujourd’hui, davantage aux nouvelles technologies, ce qui va lui libérer du temps pour travailler au contact des équipes transversales. Ce n’est plus un cavalier solitaire, encore moins un arriviste aux dents longues, bien au contraire: il passe une partie importante de son temps à échanger avec ses pairs, et doit donc posséder un sens aigu de l’équipe. Coéquipier solidaire et charismatique, il est à la vente ce que l’ailier est au rugby : le finisseur de l’action collective. Quelle formidable opportunité pour notre mouvement que celle d’épouser cette tendance de fond et d’incarner cette nouvelle vision positive et davantage attractive des métiers commerciaux à l’ère numérique. Une vision, une mission, une ambition que nous allons partager le 30 janvier prochain dans le cadre des 90 ans de notre mouvement. Quel magnifique challenge pour les 10 prochaines années !
Bel été à toutes et à tous.

Jean Muller, Président national des DCF