Nos études et livres blancs

Entreprise libérée et fonction commerciale

Le commerce est un métier où la remise en question est permanente. En revanche remettre en cause un mode de management et un modèle d’entreprise qui semble fonctionner depuis des décennies relève du challenge !
Pourtant, tous les indicateurs nous le disent, le monde est en pleine mutation technologique, sociale et économique. L’entreprise libérée apparaît alors comme l’opportunité d’un modèle différent plus en phase avec notre société. On commence d’ailleurs à en comprendre la philosophie grâce à des penseurs qui se sont interrogés sur ce phénomène, mais surtout à des expériences réussies qui nous poussent à vouloir tenter l’aventure. Mais comment s’y prendre ?

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Santé et bien-être des commerciaux et de leurs managers

Les commerciaux, une population optimiste, pleine d’entrain et de convivialité. Derrière cette image d’Epinal, nos commerciaux et leurs managers sont-ils en bonne santé, physiquement, et moralement ?
Pression et stress des objectifs, reconnaissance de leur hiérarchie ou de leurs clients, fatigue intellectuelle et physique sont le revers de la médaille d’une certaine liberté d’action, d’une place à part dans l’entreprise et le développement.  C’est la question à laquelle les DCF et  Malakoff Mederic ont voulu répondre.
Le constat est finalement plutôt positif avec quelques bonnes surprises. Si le commercial est effectivement sous pression il est assez lucide sur les risques auxquels il est confronté. Mais cette étude relève aussi quelques points de vigilance plus sombres. Une certitude, sa vie professionnelle est en lien direct avec sa vie personnelle. Etat des lieux d’un métier sous haute tension.

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Le commercial augmenté en france et à l'étranger

Dans un environnement de plus en plus concurrentiel où toutes les charges ont été mises sous contrôle, accroître le volume des ventes est devenu un enjeu crucial pour les entreprises afin de développer leur profitabilité. Ainsi, les commerciaux sont devenus stratégiques pour l’entreprise, alors qu’on ne leur reconnaissait qu’une faible valeur ajoutée derrière le produit « star » et la finance « reine » !
Bousculée par le cross canal et les techniques du marketing digital, la fonction commerciale se réinvente et les missions des Commerciaux évoluent : CRM, analytics, scoring, gestion de pipe commercial, social selling, réseaux professionnels… Ainsi, le métier de Vendeur n’a plus rien à voir avec celui d’il y a 10 ans !

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La digitalisation de la fonction commerciale

Les investissements technologiques des entreprises dans le numérique sont de plus en plus importants, et l’équipement de chaque commercial est également de plus en plus sophistiqué. Le métier de commercial évolue, la formation doit également évoluer pour que chacun puisse trouver sa place dans la chaîne de valeur et être opérationnel quasi immédiate-ment. Rappelons, si cela était nécessaire, que la concurrence est à un clic !

Il appartient désormais à la direc-tion des entreprises de mener et d’am-plifier les efforts de digitalisation, en s’assurant de la bonne synchronisation des informations et de la sécurisation des données. Dans ce sens, les petites entre-prises sont plus agiles que les grandes, mais sont-elles suffisamment conscientes de l’enjeu ?

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La Gestion de l'Expérience Client

La gestion de l'expérience client

La Gestion de l'Expérience Client

Dans le cadre d’un projet de gestion de la relation client, optimiser les processus internes (marketing, vente, service) ne suffit plus.
Il faut désormais maitriser l’expérience client qui se traduit par l’ensemble des émotions et sentiments ressentis par un client avant, pendant et après l’achat d’un produit ou service.

Avec ce livre blanc, réalisé par le CXP avec l’appui actif de la la fédération DCF, nous nous proposons d’analyser les tendances fortes sur la base d’une enquête détaillée, menée auprès de responsables commerciaux.

Par Laurence Dubrovin - Analyste - Le CXP, 60p., publication Juin 2015

 

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Étude DCF : Le management intergénérationnel dans les professions commerciales

Manager ensemble les générations Baby-boomers, X et Ys - Par Vincent Caltabellotta, DCF Angers

Les DCF poursuivent un travail de fond et de publication au service des managers commerciaux. Cette étude, menée par Vincent Caltabellotta, Maître de conférences à l'Université d'Angers en psychosociologie des organisations et membre DCF d’Angers, fournit un état des lieux approfondi et permet d’identifier des leviers managériaux forts pour faciliter le management des différentes générations.

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Livre Blanc de la Gestion de la Relation Client


Découvrez le livre blanc DCF de la Gestion de la Relation Client!

Cet ouvrage coordonné par Pierre Guépet dresse un panorama indépendant des solutions et enjeux de la gestion de la relation client (GRC ou CRM en anglais pour customer relationship management).

 

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Les modes de rémunération des commerciaux, tendances de fond et évolutions récentes

Les modes de rémunération des commerciaux, tendances de fond et évolutions récentes

Quel manager commercial, quel chef d’entreprise ne s’est jamais demandé si son système de rémunération des commerciaux était adapté et efficace ?

Au travers de ce livre blanc, Francis Pétel exploite les résultats de la dernière enquête de l'Observatoire Permanent de la Fonction Commerciale des DCF, menée avec le soutien des associations DCF et du Club Premier des DCF.

Par Francis Pétel, 44 p., publication Mai 2013

 

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