L'intelligence commerciale

Avec la révolution numérique, la fonction commerciale connait un changement de paradigme...

Désormais, la réussite commerciale dépend plus de l'expérience client que de la valeur intrinsèque des produits et services, car sur la plupart des marchés matures, saturés et hyperconcurrenciels, la qualité des offres est élevée et homogène: c'est pourquoi les entreprises ne peuvent plus se différencier entre concurrents sur la seule base de leur offre. La qualité de la relation et du service est devenu le premier facteur de création de valeur: vendre, c'est créer de la valeur ajoutée.

Cette évolution est particulièrement positive et déterminante pour la fonction commerciale; le commercial joue maintenant le rôle de conseiller, permettant au client devenu expert grâce à la technologie numérique de prendre la bonne décision dans un monde qui surabonde d'informations. Pour la France, c'est une véritable révolution: alors que parler d'argent et de vente a toujours été un tabou, et que notre culture s'est toujours refusée à valoriser et reconnaitre la dimension économique des échanges et de la création de valeur, tout le monde reconnait le caractère indispensable de la fonction conseil pour aider à la décision. Il n'est donc pas exagéré que notre pays est s'apprête à connaitre une véritable révolution de sa perception des métiers de la vente, et reconnaitre à sa culture une dimension commerciale.

Cette tendance est directement perceptible dans l'évolution des compétences prisées par les recruteurs de profils commerciaux, qui sont ajourd'hui en quête de trois compétences clés:

  • L'expertise métier
  • L'efficience opérationnelle
  • L'intelligence émotionelle

Pour faire face à ces boulversements, toutes les organisations doivent se réinventer au travers d'une profonde transormation; c'est pourquoi les DCF se sont donnés pour mission d'incarner l'intelligence commerciale au service de l'économie.